Scott Stevenson, cofundador y director ejecutivo de la startup de inteligencia artificial legal Spellbook, denunció el pasado mes en X lo que clasificó como una «gran estafa» en el ámbito de las startups de IA: la inflación de las cifras de ingresos que anuncian públicamente. Según Stevenson, muchos de estos negocios están utilizando una métrica deshonesta que se ha expandido gracias al apoyo de importantes fondos de inversión y el desinterés de los medios, que a menudo no verifican la información.
El revenue anual recurrente (ARR) ha sido tradicionalmente una métrica para evaluar los ingresos anuales de los clientes activos bajo contrato. Sin embargo, Stevenson afirmó que esta métrica ha sido manipulada más allá del reconocimiento por muchas empresas de IA. Su mensaje resonó fuertemente en la comunidad de startups de IA, provocando una avalancha de comentarios y reacciones de inversores y fundadores de renombre. Al hablar sobre el problema, Jack Newton, cofundador de la startup Clio, subrayó la necesidad de conciencia sobre el uso inapropiado de métricas financieras.
No es realmente ingreso, todavía
Una de las principales tácticas de manipulación consiste en sustituir el «ARR contratado», a veces denominado «ARR comprometido» (CARR), y presentarlo como ARR. Esta confusión permite que las startups informen cifras infladas que no se corresponden con los ingresos reales generados.
El ARR es una métrica fiable que refleja el total de las ventas de productos donde el uso y, por lo tanto, los pagos, se registran a lo largo del tiempo, pero no se audita formalmente. Por otro lado, el CARR cuenta ingresos de clientes que aún no han sido incorporados, lo que lo convierte en una métrica más imprecisa.
Los inversores han señalado que a veces CARR puede ser un 70% más alto que el ARR verdadero, lo que podría llevar a que gran parte de esos ingresos contratados nunca se materialicen realmente. Esta manipulación se alimenta de la presión del mercado para mostrar un crecimiento veloz, tentación que afecta tanto a las startups como a los inversores.
La otra, más problemática «ARR»
Un problema adicional que surge en torno a las declaraciones públicas de ARR es la confusión con la «tasa de ingresos anualizada», que extrapola ingresos actuales a lo largo de los próximos 12 meses. Esto resulta problemático, especialmente para empresas que cobran según uso o resultados, ya que puede inducir a errores significativos sobre la estabilidad de los ingresos futuros.
La presión del mercado ha llevado a muchas startups a ser más agresivas en sus declaraciones, y los inversores, por su parte, a menudo no cuestionan estas exageraciones debido a los beneficios que pueden conllevar. Esto crea un ciclo en el que todos, desde fundadores hasta inversores, se ven atrapados en la necesidad de inflar las cifras para atraer la atención del mercado y, por lo tanto, obtener financiación.
Consejos para emprendedores y negocios
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Transparencia: Fomentar una cultura de transparencia en las métricas de ingresos ayudará a construir una reputación sólida y duradera en el mercado. Esto es especialmente importante en un entorno donde la confianza es primordial.
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Revisar las métricas utilizadas: En lugar de depender exclusivamente del ARR, considerar la diversificación de las métricas financieras reportadas, como el CARR, y explicar sus diferencias de manera clara y honesta.
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Educar a los inversores: Asegúrate de que los inversores comprendan las verdaderas dimensiones de las métricas y cómo se relacionan con la realidad de los ingresos de la empresa. Esto crea un entorno de confianza que beneficiará a ambas partes.
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Enfoque a largo plazo: Priorizar el crecimiento sostenible, en lugar de buscar resultados inmediatos, puede ser más ventajoso. Las exageraciones pueden dar beneficios a corto plazo, pero podrían comprometer la salud a largo plazo de la empresa.
- Cuida la implementación del producto: Asegúrate de que el proceso de implementación del producto sea rápido y efectivo para evitar situaciones en las que los clientes abandonen antes de que se recojan todos los ingresos esperados.
Conclusiones
La manipulación de cifras de ingresos y el uso erróneo de métricas como el ARR y CARR están generando un debate en la comunidad de startups de IA. Si bien el deseo de mostrar un crecimiento exponencial puede presionar a las empresas a hacerlo, las consecuencias a largo plazo de esta estrategia podrían pagar un precio muy alto. Fomentar la transparencia y establecer un enfoque basado en métricas claras y verificables son pasos esenciales para evitar caer en prácticas que puedan perjudicar la credibilidad y sostenibilidad de las empresas en el competitivo mundo de la tecnología.